許多障礙可能會(huì)減緩新產(chǎn)品和新服務(wù)的傳播速度與成功營(yíng)銷，尚略上海營(yíng)銷策劃公司已經(jīng)總結(jié)了新產(chǎn)品營(yíng)銷成功的10大障礙，這些障礙分為購(gòu)買障礙與使用阻礙兩大部分。
購(gòu)買障礙
人們可能不熟悉新產(chǎn)品或新品牌，或不知道在哪里購(gòu)買，或者覺得沒有使用過，沒有成功的經(jīng)驗(yàn)，也就是擔(dān)心的購(gòu)買的風(fēng)險(xiǎn)過高，這些都形成購(gòu)買障礙。
1.缺乏知識(shí)。
顧客不買你的產(chǎn)品的一個(gè)最根本的原因是他們不知道他們需要它。這并不是說創(chuàng)新者正在完成一項(xiàng)工作這實(shí)際上并不存在 - 當(dāng)然是一條艱難的道路 - 而是客戶已經(jīng)習(xí)慣了舊的做事方式。在醫(yī)師辦公室查看醫(yī)療記錄，這些記錄通常是自由形式的文本，檢查框和掃描來自診斷實(shí)驗(yàn)室和其他醫(yī)生的傳真。要快速找到有用的信息是非常困難的，有時(shí)候關(guān)鍵數(shù)據(jù)會(huì)被忽略。然而，創(chuàng)造單一整合文件的“金牌記錄”解決方案的供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)，由于醫(yī)生沒有意識(shí)到目前的生產(chǎn)方式的成本（金錢和次優(yōu)的醫(yī)療成果），所以市場(chǎng)的實(shí)現(xiàn)速度很慢。只有量化情況，傳播典型做法的危害，才能使人們認(rèn)識(shí)到，這些工作能夠以更好的方式完成。
2.改變行為。
讓人們改變自己的行為是相當(dāng)困難的。Ozon，通常被稱為俄羅斯的亞馬遜，是俄羅斯最大的電子商務(wù)公司。它從圖書銷售開始，轉(zhuǎn)移到電影和音樂，冒險(xiǎn)進(jìn)入消費(fèi)電子產(chǎn)品，盡管在俄羅斯相對(duì)規(guī)模較大，但俄羅斯的增長(zhǎng)仍然是一個(gè)挑戰(zhàn)。尤其是，Ozon在銷售其專有的電子閱讀器（Ozon Galaxy），電子書和數(shù)字音樂方面遇到了麻煩。因?yàn)楹芏鄶?shù)字內(nèi)容需要信用卡購(gòu)買，而俄羅斯消費(fèi)者一般習(xí)慣使用現(xiàn)金，這導(dǎo)致銷售低迷。
3.多決策者。
即使是偉大的想法，也可能會(huì)遇到許多的決策者的阻礙，其中一些可能有錯(cuò)位的激勵(lì)措施。讓醫(yī)生團(tuán)隊(duì)在網(wǎng)上咨詢有關(guān)共享病例的系統(tǒng)看起來很有意義，但是它們發(fā)展得相當(dāng)緩慢。IT部門，醫(yī)院部門和個(gè)體醫(yī)生都需要上船，否則系統(tǒng)就會(huì)陷入困境。其中一些實(shí)體可能會(huì)接受改變，而其他實(shí)體則主要看風(fēng)險(xiǎn)。即使解決方案的好處是明確的，但只要讓人們就命題和行動(dòng)計(jì)劃達(dá)成一致，所花的時(shí)間可能比實(shí)際系統(tǒng)的實(shí)施時(shí)間要長(zhǎng)得多。
4.高成本。
在許多方面成本可能很高。新產(chǎn)品的實(shí)際成本可能非常昂貴。在大約40,000美元（或者大約是美國(guó)家庭收入中位數(shù)的80％）的情況下，對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)者來說，Nesmuk鉆石鑲嵌刀太貴了。與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比，產(chǎn)品的成本也可能太高。英國(guó)百貨公司Harrods在2008年推出了29.95英鎊的Pot Noodle。雖然這次推出是為了慶祝設(shè)計(jì)創(chuàng)新（同時(shí)也把收益轉(zhuǎn)到慈善事業(yè)）的一部分，但人們不禁要問，這個(gè)價(jià)格是否有點(diǎn)兒高。最后，切換到新的解決方案的成本可能是不好的。在第三方面，手機(jī)運(yùn)營(yíng)商幾年前就決定，通過強(qiáng)制提前終止服務(wù)費(fèi)，他們將難以改變運(yùn)營(yíng)商。
5.高風(fēng)險(xiǎn)。
如果客戶面臨很多風(fēng)險(xiǎn)或潛在的高成本失敗，客戶將不愿意采用新的解決方案。即使最近專利巨魔的訴訟上升，專利訴訟保險(xiǎn)的采用也是緩慢的。部分原因是律師認(rèn)為，這是因?yàn)橘?gòu)買這種保險(xiǎn)實(shí)際上可能會(huì)導(dǎo)致專利訴訟的負(fù)債迅速超過保險(xiǎn)范圍。盡管保險(xiǎn)可以防止造成損害賠償?shù)脑V訟，但吸引專利巨人注意力的風(fēng)險(xiǎn)太大，無(wú)法迅速采用。
6.不熟悉的類別。
有時(shí)，產(chǎn)品非常具有創(chuàng)新性，所以它們定義了一個(gè)新的類別，客戶并不真正理解或有預(yù)算?？紤]物聯(lián)網(wǎng)（IoT） - 在工作場(chǎng)所可能有數(shù)百萬(wàn)個(gè)連接的設(shè)備和傳感器的網(wǎng)絡(luò)，可以監(jiān)控設(shè)施中發(fā)生的一切事情。圍繞這個(gè)想法的所有炒作，大公司的吸收一直是緩慢的。在年度預(yù)算中，通常沒有任何人擁有物聯(lián)網(wǎng)或物聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目。物聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)商en-Gauge以一種聰明的方式解決了這個(gè)挑戰(zhàn)，重點(diǎn)關(guān)注監(jiān)控滅火器的準(zhǔn)備情況。消防安全通常是某人的責(zé)任，很少有人不同意花錢來提高公司在這方面的準(zhǔn)備。一旦en-Gauge通過這條路線推出物聯(lián)網(wǎng)解決方案，它計(jì)劃在后期銷售更多的擴(kuò)展產(chǎn)品。
使用障礙
要考慮的第二個(gè)障礙是使用障礙。這些是客戶在首次采用后停止使用您的產(chǎn)品或服務(wù)的原因。使用障礙可以采取幾個(gè)不同的形狀。你可能會(huì)看到早期的購(gòu)買熱潮，或者，更直截了當(dāng)?shù)卣f，人們只是停止購(gòu)買產(chǎn)品，購(gòu)買附加功能或升級(jí)到更高版本。使用障礙是創(chuàng)造可持續(xù)商業(yè)模式的主要障礙。以下類別代表客戶不會(huì)使用產(chǎn)品的一些最常見的原因：
7.缺乏基礎(chǔ)支持。
有時(shí)候一個(gè)產(chǎn)品本身可以很好，但如果沒有一個(gè)系統(tǒng)來支持它，它就缺乏價(jià)值。想象一下，下載一個(gè)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的應(yīng)用程序，但沒有同齡人！同樣，電動(dòng)汽車為駕駛員和環(huán)境提供了許多好處。然而，即使是愿意購(gòu)買電動(dòng)車的環(huán)保型消費(fèi)者，也經(jīng)常因缺乏可用的充電站而被勸阻。那些長(zhǎng)距離駕駛的人可以說是最省錢的（假設(shè)天然氣價(jià)格相對(duì)于您所在地區(qū)的電力價(jià)格保持高位），但是解決方案的可行性最小。如果沒有基礎(chǔ)設(shè)施，使您能夠充分發(fā)揮您的購(gòu)買潛力，使用變得非常困難。
8.使用疼點(diǎn)高。
客戶不會(huì)繼續(xù)使用過于復(fù)雜或難以使用的產(chǎn)品。然而，企業(yè)往往堅(jiān)持用特性來超載新產(chǎn)品，而不是專注于滿足重要的工作。根據(jù)NPD集團(tuán)對(duì)1500多名消費(fèi)者的調(diào)查顯示，13％的消費(fèi)者在嘗試使用該產(chǎn)品時(shí)因?yàn)榇煺鄱祷亓穗娮釉O(shè)備。微軟在2007年推出的Windows Vista受到消費(fèi)者和公司的高度期待。由于不斷出現(xiàn)的兼容性和性能問題困擾著產(chǎn)品，甚至一些微軟最忠實(shí)的客戶也為蘋果公司倒戈。
9.很酷，但體驗(yàn)不好。
很多時(shí)候，一個(gè)新產(chǎn)品聽起來真的很令人興奮，但最終并不比現(xiàn)有的解決方案做得更好。一般來說，客戶急于嘗試這些產(chǎn)品，但是當(dāng)他們意識(shí)到他們?cè)谒麄冋J(rèn)為最重要的維度上并不擅長(zhǎng)的時(shí)候，就停止使用這些解決方案。允許您使用手機(jī)購(gòu)買物品的技術(shù)已經(jīng)存在了相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間。盡管許多人嘗試過一兩次，但最終卻發(fā)現(xiàn)它并沒有比信用卡刷卡更好。事實(shí)上，這往往需要更長(zhǎng)的時(shí)間。隨著谷歌和蘋果重新點(diǎn)燃了移動(dòng)支付的競(jìng)賽，第二波主要集中在如今數(shù)據(jù)安全等客戶心目中的工作上。
10.產(chǎn)品沒有針對(duì)性。
新產(chǎn)品沒有特定??的客戶人群和使用場(chǎng)景。賽格威是另一個(gè)有趣的設(shè)備，發(fā)射沒有太多的目的或方向。一旦公司停止向公眾出售賽格威（無(wú)法承受，也不知道該怎么處理），他們發(fā)現(xiàn)在顧客類型方面取得了成功，包括警察部門，城市導(dǎo)游等欠缺工作的職位。倉(cāng)庫(kù)。
讓客戶甚至首先考慮您的產(chǎn)品往往是相當(dāng)大的挑戰(zhàn)，但找到克服長(zhǎng)期使用障礙的方法也同樣重要。如果沒有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)售給過去的買家，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)你的商業(yè)模式根本不可持續(xù)。
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